Kısa cevap
Önemli bir iş kararında birinin fikrini değiştirdiğin bir STAR hikâyesi anlat. Önce onun kaygılarını anladığını, sonra gerekçeni onun önem verdiği şeylere göre kurduğun kanıtlarla desteklediğini ve önerini değiştirmeye açık kaldığını göster. Kararla, sonuçla ve ilişkinin nasıl kaldığıyla bitir. İkna baskıyla değil, dinleyerek ve kanıtla olur.
Şimdi cevapla
Mülakatta vereceğin cevabı yaz. 100 üzerinden puanını, neyin işe yaradığını ve önce neyi düzeltmen gerektiğini gör.
Önemli noktalar
- Karşındaki kişinin bakış açısıyla ve neye önem verdiğiyle başla.
- Kanıt kullan: veri, bir pilot uygulama, örnekler, müşteri geri bildirimi.
- Gerekçeni kendi hedeflerine göre değil, onun hedeflerine göre kur.
- Önerini değiştirmeye açık olduğunu göster.
- Bir sonuçla ve zarar görmemiş bir ilişkiyle bitir.
“Birini kendi bakış açınıza ikna etmeniz gereken bir durumu anlatın” sorusuna (İngilizce mülakatta: “Describe a time when you had to persuade someone to see things your way”) cevap verirken önce karşındakinin kaygılarını anladığın, sonra onun hedeflerine göre kurduğun kanıtlarla gerekçeni oluşturduğun ve önerini değiştirmeye açık kaldığın bir STAR hikâyesi anlat. Kararla ve sonucuyla bitir.
Mülakatçılar ikna becerisini neden sorar?
Çoğu işte, yöneticisi olmadığın insanları ikna etmen gerekir: aynı seviyedeki iş arkadaşlarını, müşterileri, diğer ekipleri, kendi yöneticini. Mülakatçı şunları öğrenmek ister:
- Nasıl etkilediğin. Kanıt ve empatiyle mi, baskı ve kulis oyunlarıyla mı?
- Dinleyip dinlemediğin. İtiraza cevap vermeden önce onu anladın mı?
- Esneyip esneyemediğin. İyi ikna eden kişiler haklı bir kaygı duyduklarında önerilerini değiştirir.
Cevabını nasıl kurmalısın?
STAR yöntemini kullan. University at Albany’nin kariyer ofisi STAR’ı somut ve odaklı kalmanın bir yolu olarak tanımlar. Bu, bütün tartışmayı anlatmaya kaymanın çok kolay olduğu ikna hikâyelerinde işe yarar.
- Durum. Neyi değiştirmek istediğin ve kimin ikna edilmesi gerektiği.
- Görev. Karşı tarafın tutumu ve bunun ona neden mantıklı geldiği.
- Eylem. Nasıl dinlediğin, topladığın kanıtlar, varsa bir deneme ya da uzlaşma.
- Sonuç. Karar ve bunun sonucunda ne olduğu.
Zayıf ve güçlü cevaplar
“Ekip liderim fikrimi kullanmak istemedi, ben de o kabul edene kadar toplantılarda sürekli gündeme getirdim. Sonunda haklı olduğum ortaya çıktı.”
Neden zayıf kalıyor: Tekrarla ikna ediyor, kaygıyı görmezden geliyor ve 'haklı çıktım' diye bitiyor.
“Destek ekibi liderimiz canlı sohbet eklemek istemiyordu, çünkü ekibin altında kalacağından endişeliydi. Ne kadar talebi kaldırabileceğini sordum, sonra bir ay boyunca sadece en sakin iki saatimizde sohbet açmayı önerdim. Yanıt sürelerini ve müşteri puanlarını takip ettim. Sohbetin puanları e-postadan yüksek çıktı, yanıt süreleri de korundu. Bunun üzerine bir kişi daha alarak sohbeti bütün mesai saatlerine yaydı.”
Neden işe yarıyor: Gerçek kaygıyı ele alıyor, denemeyle riski azaltıyor, kararı veriye bırakıyor ve sonucu gösteriyor.
Her yapay zekâ mülakatçısı neyi sorgular?
Offermic’in yapay zekâ mülakatçıları simülasyon karakterleridir, gerçek kişiler değildir. İkna hikâyeleri çoğu zaman şöyle sınanır:
Emily şu takip sorusunu sorabilir: “Fikrinize karşı en güçlü argüman neydi ve bir kısmına katıldınız mı?”
Sarah şu takip sorusunu sorabilir: “Birinin sizi fikrinizi değiştirmeye ikna ettiği bir anı anlatır mısınız?”
Michael şu takip sorusunu sorabilir: “Hangi verileri kullandınız ve deneme başarısız olsaydı ne yapardınız?”
Cevap sektöre göre nasıl değişir?
| Sektör | Sık görülen ikna durumu | İşe yarayan kanıt |
|---|---|---|
| Satış | Bir süreci ya da müşterinin tercihini değiştirmek | Cevap oranları, yatırım getirisi, pilot uygulamalar |
| Sağlık | Klinik rutinleri değiştirmek | Hasta geri bildirimi, güvenlik verileri |
| Üretim | Tedarikçi ve maliyet kararları | Toplam maliyet, hata oranları |
| Danışmanlık | Müşteriye sunulan öneriler | Kıyaslamalar, finansal modeller |
İlgili sorular
- Yöneticinizle fikir ayrılığı yaşadığınız bir durumu anlatın riskin daha yüksek olduğu bir ikna sorusudur.
- Bir hedefe ulaşmak için başkalarıyla nasıl iş birliği yaptığınıza dair bir örnek verebilir misiniz? çoğu zaman ekipler arası ikna gerektirir.
- Yaptığınız bir sunumu anlatır mısınız? bir salon dolusu insanı ikna etmeyi ele alır.
Deneyim seviyesine göre örnek cevaplar
Bu sayfa için yazılmış örneklerdir; gerçek adaylara ait değildir.
Durum
Ekibimiz her potansiyel müşteriye aynı genel e-posta dizisini gönderiyordu ve yöneticim 'yeterince iyi işleyen' bir şeyi değiştirmeye pek gönüllü değildi.
Görev
Daha kısa ve kişiselleştirilmiş bir ilk e-postanın daha çok cevap getireceğine inanıyordum, ama bunu denemek için onun onayı gerekiyordu.
Eylem
Tartışmak yerine, bunu iki hafta boyunca kendi listemdeki 50 potansiyel müşteride deneyip sonuçları ona raporlayabilir miyim diye sordum. Cevap oranlarını her zamanki dizimle yan yana takip ettim.
Sonuç
Kişiselleştirilmiş sürüm açıkça daha fazla cevap aldı. Yöneticim sonuçları ekip toplantısında paylaştı ve bunu herkes için bir seçenek hâline getirdi.
Bu sayfa için yazılmış açıklayıcı bir örnektir, gerçek bir adaya ait değildir.
Durum
Servisimizin vardiya devrini hasta başında yapmaya geçmesini istiyordum, ama deneyimli birkaç hemşire bunun daha uzun süreceğinden ve hastaları rahatsız edeceğinden endişeliydi.
Görev
Yalnızca yöneticinin onayına değil, servisin desteğine ihtiyacım vardı.
Eylem
En şüpheci hemşirelerden kaygılarını listelemelerini istedim ve her birini tek tek ele aldık: hassas konular için bir konuşma metni, gerektiğinde odadan çıkma kuralı ve servisin yarısında bir aylık deneme. Hasta geri bildirimlerini ve süre verilerini her hafta paylaştım.
Sonuç
Devirler aşağı yukarı aynı sürede tamamlandı, hastalar sürece dahil edilmekten memnun kaldı ve şüpheci hemşireler uygulamanın bütün serviste kullanılması için oy verdi.
Bu sayfa için yazılmış açıklayıcı bir örnektir, gerçek bir adaya ait değildir.
Durum
Finans direktörümüz (CFO), maliyetleri düşürmek için kritik bir parçada en ucuz tedarikçiye geçmek istiyordu.
Görev
Ucuz tedarikçinin kalite geçmişinin uzun vadede bize daha pahalıya mal olacağına inanıyordum.
Eylem
Tedarikçinin kardeş tesisimize verdiği geçmiş siparişlerden hata oranlarını, yeniden işleme maliyetlerini ve geç teslimatları içeren bir toplam maliyet karşılaştırması hazırladım. Bir orta yol da önerdim: iki tedarikçiyle çalışmak ve ucuz olana önce küçük bir sipariş vermek.
Sonuç
CFO iki tedarikçili denemeyi kabul etti. Ucuz tedarikçinin hata oranı o kadar yüksek çıktı ki ana tedarikçimizle devam ettik. CFO da aynı toplam maliyet analizinin başka kategoriler için de yapılmasını istedi.
Bu sayfa için yazılmış açıklayıcı bir örnektir, gerçek bir adaya ait değildir.
Bunu yap
- Karşındakinin itirazını hakkını vererek özetle.
- Onun fikrini değiştiren kanıtı söyle.
- Yaptığın bir uzlaşmayı ya da değişikliği göster.
- Yalnızca anlaşmayı değil, kararın sonucunu da anlat.
Bundan kaçın
- Baskıyla, aynı şeyi tekrarlayarak ya da birini atlayıp yöneticisine giderek kazanmak.
- Karşındaki kişiyi inatçı ya da akılsız biri gibi göstermek.
- Kanıt yerine sadece 'iyi anlattım' demek.
- Sonucu söylemeden 'kabul ettiler' diye bitirmek.
Bu soruya verdiğin cevabı ücretsiz mülakat cevabı değerlendiriciyle puanla
Başka nasıl sorulur
- “Birinin fikrini değiştirdiğiniz bir anı anlatır mısınız?”
- “Fikirlerinize nasıl destek kazanırsınız?”
- “Bir paydaşı yeni bir yaklaşımı denemeye ikna ettiğiniz bir durumu anlatın.”
Sık sorulan sorular
Ya onu ikna edemediysem?
İkna hakkında ne öğrendiğini anlatırsan başarısız bir deneme de işe yarayabilir. Ama bu soru için başarılı bir örnek genellikle daha güçlüdür.
Müşteriyle ilgili bir örnek verebilir miyim?
Evet. Bir müşteriyi farklı bir çözümü denemeye ya da bir tedarikçiyi koşulları değiştirmeye ikna etmek, bir iş arkadaşını ikna etmekle aynı becerileri gösterir.
Yöneticimi ikna ettiğim bir an iyi bir örnek mi?
Olabilir, ama onu atlayıp başkasına gitmişsin gibi görünmemesine dikkat et. Karar verme yetkisine saygı duyduğunu göster.
Kaynaklar
- The STAR Method – Tips for Behavioral Interview Questions, University at Albany Career and Professional Development
- Using the STAR method for your next behavioral interview, MIT Career Advising & Professional Development
Yazan:Ken Garry, Kurucu ve geliştirici
Ken Garry bu uygulamanın kurucusu ve geliştiricisi. Yapay zekâ ile mülakat provası ürününü geliştiriyor ve mülakat hazırlığı rehberlerini yazıyor.