Account Executive mülakat soruları (21 soru ve ipucu)

Kapattığınız en büyük anlaşmayı ilk temastan imzaya kadar adım adım anlatır mısınız?

İpucu: Paydaşları, karar sürecini, dönüm noktasını ve son şartları adıyla söyle.

Harika bir demodan sonra sessizliğe gömülen bir anlaşmayı anlatır mısınız?

İpucu: Keşif aşamasında neyi kaçırdığını ve anlaşmayı nasıl canlandırmaya çalıştığını anlat.

Yerleşik bir rakibin yerini aldığınız bir durumu anlatın.

İpucu: Alıcının karşılanmamış ihtiyacını nasıl bulduğunu ve iş gerekçesini onun etrafında nasıl kurduğunu göster.

Hedefinizi tutturamadığınız bir çeyreği anlatır mısınız?

İpucu: Zayıf pipeline ya da kayan anlaşmalar gibi nedenleri sahiplen ve sonraki çeyrekte neyi değiştirdiğini anlat.

Karmaşık bir değerlendirme sürecinde bir satış mühendisiyle nasıl çalışırsınız?

İpucu: Net rolleri, görüşmelere birlikte hazırlanmayı ve teknik başarının hakkını ona vermeyi göster.

Yeni bir müşteriyi müşteri başarısı ekibine nasıl devrettiğinizi anlatın.

İpucu: Müşterinin ilk ayları sorunsuz geçsin diye hedefleri ve verilen sözleri belgelediğini göster.

Bir fırsatın gerçek bir fırsat olup olmadığına nasıl karar verirsiniz, ne zaman vazgeçersiniz?

İpucu: Kullandığın çerçeveyi anlat ve bir anlaşmayı eleyerek zaman kazandığın bir örnek ver.

Satış tahmininizi nasıl oluşturursunuz, 'commit' listesine neler girer?

İpucu: 'Commit'i onaylanmış bir teklif ve bilinen bir sözleşme süreci gibi doğrulanmış kriterlere bağla.

Bugün pipeline karşılama oranınız ne, bunu nasıl oluşturdunuz?

İpucu: Oranı ve kendi bulduğun fırsatlarla gelen (inbound) fırsatların karışımını söyle.

Ulaşması zor bir bütçe sahibine nasıl erişirsiniz?

İpucu: Destekçini, üst yöneticinin önemsediği bir iş gerekçesiyle kapıyı açması için hazırla.

Bir potansiyel müşteriyle ortak eylem planını (mutual action plan) nasıl yürütürsünüz?

İpucu: İmzaya kadar üzerinde anlaşılmış adımları ve tarihleri, birlikte sahiplenilen ve her görüşmede gözden geçirilen bir plan olarak anlat.

Hedef bir müşterideki bir genel müdür yardımcısıyla (VP) ilk toplantıya nasıl hazırlanırsınız?

İpucu: Önceliklerini araştır; bir sunum yerine bir bakış açısı ve birkaç isabetli soru hazırla.

Şirket içindeki destekçiniz (champion) anlaşma kapanmadan iki hafta önce işten ayrılıyor. Ne yaparsınız?

İpucu: Başka ilişkilerin de olduğunu göster, iş gerekçesini yeniden kur ve hızla yeni bir sponsor bul.

Satın alma birimi son anda yeni güvenlik ve hukuk şartları ekliyor. Nasıl karşılık verirsiniz?

İpucu: Doğru iç uzmanları erkenden sürece kat ve kalan adımları alıcıyla birlikte netleştir.

%30 indirim talebini nasıl karşılarsınız?

İpucu: Talebin arkasında ne olduğunu sor ve her tavizi daha uzun bir sözleşme ya da daha hızlı imza gibi bir şeyle takas et.

Alıcı ürünü çok beğeniyor ama bu yıl bütçe olmadığını söylüyor. Ne yaparsınız?

İpucu: Hiçbir şey yapmamanın maliyetini rakamla göster; aşamalı fiyatlandırmayı ya da gelecek yılın bütçe döngüsünü değerlendir.

'Commit' tahmininizdeki bir anlaşma çeyreğin son günü kayıyor. Yöneticinize bunu nasıl söylersiniz?

İpucu: Hemen söyle, nedenini açıkla, gerçekçi yeni bir tarih ve bu konuda ne yaptığını paylaş.

Ürünümüzü bu pazara satmakla neden ilgileniyorsunuz?

İpucu: Alıcıyı, anlaşma büyüklüğünü ve bu alanda neden kazanacağını anladığını göster.

Sizce iyi bir satış kültürü nasıl olur?

İpucu: Koçluk, anlaşma incelemeleri ve tahminde dürüstlük konusunda somut ol.

Mevcut AE pozisyonunuzdan neden ayrılmak istiyorsunuz?

İpucu: Olumlu ve ileriye dönük konuş; daha büyük anlaşmalar ya da inandığın bir ürün gibi.

Bir sonraki adımda daha büyük kurumsal anlaşmaları mı, satış liderliğini mi hedefliyorsunuz?

İpucu: Tek bir yön seç ve bu pozisyonun seni oraya nasıl taşıyacağını anlat.